集團(tuán)政企客戶屬于高價(jià)值客戶群體，這類客戶群為運(yùn)營商不僅帶來收益價(jià)值，更帶來品牌、行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢、專業(yè)服務(wù)能力、社會影響力等多方面的增值價(jià)值。以亞洲某領(lǐng)先電信公司為例，資費(fèi)收入高的1000家集團(tuán)客戶，雖然數(shù)量僅占客戶總數(shù)的0.06%，收入?yún)s占總收入的31%，利潤占總利潤的37%，而且這種趨勢會越來越成為未來電信運(yùn)營企業(yè)的普遍特點(diǎn)。因此，隨著國內(nèi)電信運(yùn)營商市場競爭的日趨激烈，集團(tuán)客戶已成為競爭的焦點(diǎn)之一和未來深化競爭局面的主要制高點(diǎn)。在這個(gè)時(shí)候，運(yùn)營商將面臨兩種抉擇，一是僅僅作為通信管道商，二是成為全方位的信息業(yè)務(wù)與增值服務(wù)運(yùn)營商。運(yùn)營商們的回答很響亮：不做管道商。

    然而，信息增值服務(wù)并不是一個(gè)簡單的事情，必須能開發(fā)出用戶需要的業(yè)務(wù)，或者是提供客戶感興趣的內(nèi)容信息。而這類市場，卻只是傳統(tǒng)IT相關(guān)企業(yè)所擅長的領(lǐng)域。IBM能為客戶開發(fā)深度貼近流程的系統(tǒng)解決方案，搜狐、新浪作為新聞門戶可提供豐富及時(shí)的資訊，阿里巴巴能為中小企業(yè)提供全球貿(mào)易的平臺，騰訊QQ能給用戶提供即時(shí)通訊及豐富的娛樂業(yè)務(wù)，盛大可以推出玩家喜歡的網(wǎng)絡(luò)游戲……而對于集團(tuán)客戶的增值服務(wù)，根據(jù)國外領(lǐng)先運(yùn)營商在全業(yè)務(wù)運(yùn)營方面的經(jīng)驗(yàn)，語音業(yè)務(wù)捆綁、短信融合、郵件融合、多網(wǎng)絡(luò)接入、統(tǒng)一通信等融合應(yīng)用，都成為了集團(tuán)客戶市場的殺手級應(yīng)用。究其根源，這些IT界強(qiáng)者都是立足于貼近客戶，了解客戶的需求所在。

    在此背景下，通信行業(yè)課程體系解決方案式的服務(wù)營銷模式，已應(yīng)運(yùn)而生。行業(yè)和集團(tuán)大客戶服務(wù)營銷模式是指：針對大客戶的服務(wù)工作，以客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制和市場細(xì)分為基礎(chǔ)，按照集團(tuán)公司劃分的行業(yè)類型進(jìn)行營銷服務(wù)和管理，針對每個(gè)行業(yè)設(shè)置專門的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，管理所負(fù)責(zé)行業(yè)的不同級別的大客戶服務(wù)銷售工作。通過行業(yè)營銷模式的實(shí)施，可以高效、統(tǒng)一地為不同行業(yè)大客戶提供優(yōu)質(zhì)的多維電信及網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)服務(wù)。針對各行各業(yè)的集團(tuán)大客戶，“以市場細(xì)分和客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制為基點(diǎn)，對特定客戶提供持續(xù)創(chuàng)新與增值的產(chǎn)品服務(wù)解決方案”，已經(jīng)是現(xiàn)在和將來我們將采取的主要行銷模式之一。